销售业务培训与咨询 之销售技能与技巧咨询服务

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专业推销技巧-达成明智而互利的决定

-开场白
    提出议程
    陈述议程对客户的价值
    询问是否接受

-寻问
    用开放式和有限式寻问探究客户的（1）情形与环境（2）需求

-客户需求
    表示了解需求
    介绍相关的特征和利益
    询问是否接受

-说服
    重提先前的已接受的几项利益
    提议你和客户的下一步步骤
    询问是否接受

-达成（阶段/最终）协议
    表示了解客户的观点
    请求允许你询问
    利用寻问促使客户察觉需要（1）探究机会和影响（2）确定需求的存在

　

销售业务培训与咨询 之招投书分析与投标书制作咨询服务

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销售业务培训与咨询 之询价与报价及制作咨询服务

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销售业务培训与咨询 之客户为什么选择集成商

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为什么选择集成商
-集成商是系统网络需求的调研者与分析者
-集成商是系统网络方案的设计者与实践者
-集成商是系统网络项目的组织者与实施者
-集成商是系统网络产品的供应者与售后服务保障者
-集成商是系统网络客户的服务者与咨询者

• 需求的调研者与分析者

• 集成商负责听取、整理、验证客户的现状、想法、期望等意见形成需求意见；

• 建立需求，需求分析

  • 实际需求：项目的最低要求，包括场地、组织结构、设备、业务规范、预算、服务等；

  • 期望需求：项目的最高要求，包括技术发展、业务扩充、机构变更、人事变化等；

  • 最佳需求：最低、最高需求的平衡点。

• 通过以上需求建立过程，集成商综合分析获得项目需求，形成客户的客观性、技术性意见，以作为项目申报的出发点，并形成方案设计的基础。

• 需求的调研者与分析者

  • 售前阶段需求

    • 可能存在局部需求模糊
      可能存在局部需求变更
      可能存在局部需求错误

  • 售后阶段需求

    • 细化落实由于售前阶段需求可能产生的不确定因素，纠正错误，补正偏差

• 方案的设计者与实践者

  • 设计者

    • 集成商应在需求调研与需求分析的基础上进行技术方案设计，包括技术路线选型、产品选型、涉及线路选型等，并充分结合业务发展要求，达到满足需求的最佳方案

  • 实践者

    • 集成商的方案设计应是具体的、有计划的、可操作的。这要求集成商不仅做出技术方案，同时要作出详细的系统集成方案、技术服务方案、组织管理与培训方案，以充分落实客户需求的实现目标。

• 项目的组织者与实施者

• 产品供应者与售后服务保障者

• 服务者与咨询者

  • 客户在项目全程享受集成商的服务

    • 需求阶段
      方案阶段
      实施阶段
      售后阶段

  • 全程享受集成商透明的咨询